En salgsleders verktøykasse
Espen Hellman
Det meste kan læres
Mange tror at de beste selgerne er født med sine egenskaper og ferdigheter, men sannheten er at det meste kan læres.
Statistikken er soleklar: bedrifter som investerer aktivt i salgstrening oppnår i gjennomsnitt 50% høyere salg enn de som ikke gjør det (The Brevet Group).
Dette beviser at kontinuerlig, strategisk salgstrening er avgjørende. Ikke bare for å øke individuelle prestasjoner, men også for å styrke bedriftens samlede vekst og bærekraft.
Definisjonen av en toppselger
Jeffrey Gitomer, en av verdens mest kjente foredragsholdere og forfattere innen salg, mener at disse egenskapene og ferdighetene er noe av det som definerer en toppselger:
Positiv holdning: De er entusiastiske og energiske, og de utstråler selvtillit og optimisme.
Empati: De er empatiske og medfølende, og vet hvordan man bygger relasjoner og etablerer tillit til sine kunder.
Utholdenhet: De er bestemte, og de fortsetter å lære av avvisning og tilbakeslag.
Forberedelse: De gjør dype undersøkelser, forutser innvendinger og har en plan for hvert trinn i salgsprosessen.
Lytte: De legger merke til hva kundene sier og stiller gjennomtenkte spørsmål for å få en dypere forståelse av deres utfordringer, behov og ønsker..
Tilpasningsevne: De er i stand til å justere sin tilnærming og kommunikasjon til forskjellige kunder og situasjoner, og de er åpne for tilbakemeldinger og nye ideer.
En solid verktøykasse
For å utvikle disse egenskapene og ferdighetene kreves både læring og trening. Men det er mange måter å gjøre dette på. De salgslederne som lykkes aller best er de som kombinerer flere metoder. Her får du 9 verktøy som til sammen vil danne en solid verktøykasse.
1. Felttrening
Felttrening innebærer at selgere øver i virkelige salgssituasjoner ved å jobbe sammen med erfarne kolleger. Å se og delta i ekte møter, hjelper dem å lære direkte og tilpasse seg raskere.
2. Case-studier
Læring fra erfaring er kraftfullt. Detaljerte case-studier gir selgere en konkret forståelse av hva som fungerer i praksis. Disse historiene fungerer som maler som selgere kan tilpasse og anvende i sine egne salgsstrategier.
3. Insentiver
Prestasjon møter belønning i form av insentiver. Dette kan inkludere bonusordninger for fullføring av treningsmoduler, ekstra provisjon for å nå salgsmål, eller utviklingsmuligheter som følge av økt kompetanse.
4. Coaching
Coaching tillater ledere å skreddersy veiledning basert på hver enkelt selgers styrker og svakheter. Disse møtene bør fokusere på utfordringer i salgsprosessen, personlig vekst og karrieremuligheter.
Les mer om coaching: Coaching med 1-2-3 modellen
5. Integrering
Salg i et tverrfaglig perspektiv forbedrer effektiviteten. Integrering av salgsteamet med andre avdelinger som produktutvikling, markedsføring og kundeservice gir en dypere forståelse for hele virksomheten.
6. Tankeledere
Invitasjon til workshoper og seminarer fasilitert av tankeledere, gir selgere tilgang til banebrytende trender, inkludert nye salgsstrategier og salgsteknikker.
7. Fysiske kurs
Fysiske kurs gir selgere muligheten til å samhandle direkte med erfarne eksperter og kolleger, noe som styrker både teoretisk kunnskap og praktiske ferdigheter. Denne tilnærmingen fremmer også utviklingen av personlige egenskaper og holdninger. I tillegg fører disse kursene ofte til betydelig økt motivasjon som varer i flere uker etter gjennomføringen.
8. Mikrotrening
Korte, fokuserte treningsøkter hjelper selgere å inkorporere ny læring i deres daglige rutiner. Disse kan ta form av digitale mini-kurs, interaktive quizzer eller korte instruksjonsvideoer.
Les mer om mikrotrening: Opplæring i salgs- og ledertrening
9. Mentorordninger
Effektive mentorprogrammer hjelper nyere selgere å lære fra erfarne kolleger. Det gir også mentorene muligheten til å utvikle sine ferdigheter i opplæring. Dette fremmer en kultur for kontinuerlig læring og kunnskapsdeling.
Kort konklusjon
Å skape et team som ikke bare presterer på topp, men også kontinuerlig utvikler seg, krever en solid verktøykasse.
Ved å omfavne et mangfold av metoder, fra praktisk feltarbeid til interaktiv mikrolæring, kan ledere skape et miljø der kontinuerlig forbedring er selve normen. Dette bidrar ikke bare til økt salg og bedre kundetilfredshet, men også til et sterkere, mer robust og tilpasningsdyktig team.
I denne reisen er lederens rolle ikke bare å instruere, men å inspirere, utfordre, og støtte hvert enkelt medlem av teamet til å nå sitt fulle potensiale.
Lykke til med å bruke verkøyene!
