Hva er egentlig en dynamisk salgsprosess?
Espen Hellman
Innfri kundens forventninger
Vi vet at ikke alle salg er like, men vi ønsker alltid å kunne levere komplette løsninger, skreddersydd til den enkelte kunde.
Ingenting føles bedre enn å innfri kundens forventninger, ønsker og behov! Så hvordan kan vi som selgere få til dette?
En fersk rapport viser at omlag halvparten av kundens beslutning er en direkte konsekvens av hvordan selger bruker den dynamiske salgsprosessen. Da er det skremmende å vite at hele 9 av 10 selgere ikke bruker den riktig eller følger prosessen i det hele tatt (Objective Management Group). Enkelt sagt er en dynamisk salgsprosess kommunikasjon satt i system.
Fasene i en dynamisk salgsprosess:
1. Strategi
For å mestre salgsfaget må du vite hvordan din tilnærming til kunden vil påvirke utfallet og forankre dette i en overordnet strategi. Denne strategien skal danne rammen rundt salgsprosessens resterende fire faser.
2. Kontakt
Ethvert salg starter med at det opprettes kontakt mellom selger og kjøper. Den første kontakten kan skje både ved et fysisk møte, en telefonsamtale, gjennom e-post eller andre måter.
Dette handler blant annet om å gi et godt førsteinntrykk og skape god kjemi med kunden. Ingen salg kan skje uten denne kontakten, og det er også viktig å holde kommunikasjonen aktiv gjennom hele salgsprosessen.
3. Informasjon
Neste steg handler om informasjon. Nå ønsker vi å innhente informasjon om kundens nåværende situasjon, deres behov, problemer og smerter, og deres motiv for å ta beslutninger. Hvordan kan jeg løse kundens utfordringer?
Sammen med den gode kommunikasjonen vi opprettet under kontaktfasen, skal vi her ved hjelp av å stille riktige spørsmål lære oss hva kunden trenger.
4. Presentasjon
Videre må vi presentere en fullstendig løsning for kunden. Her handler det ikke bare om hva vi presenterer, men også hvordan vi presenterer det. Vi vet nå hvem kunden er og hva han trenger - klarer vi da å argumentere godt, begeistre kunden og fremheve deres Unique Selling Points, er vi ett steg nærmere salg.
Ingenting føles bedre enn å innfri kundens forventninger, ønsker og behov!
5. Avslutning
Men ingenting er i boks før vi har klart å avslutte salget. Kanskje har kunden fortsatt noen bekymringer eller innvendinger som må forhandles? I siste fasen av slagsprosessen handler det rett og slett om å få lukket og fulgt opp salget.
Kort oppsummering
All forskning viser at selgere som følger denne dynamiske salgsprosessen i større grad lykkes med sine salg. Denne prosessen vil blant annet gi deg en bedre oversikt over salgets fulle potensiale, gjøre det lettere å innfri kundens forventninger og ikke minst skape et bedre samsvar mellom kundens måte å handle på og vår måte og selge på.
Lykke til med din salgsprosess og lykke til med din salgstrening!
