Hva er Norges beste salgsteknikk og salgsprosess?
Espen Hellman
Kortversjon
Fra pitch til partnerskap — slik vinner du med verdibasert salg og adaptive sales
Skift fokus fra produkt til verdi, tilpasning og helhetlig løsning.
Følg en strukturert salgsprosess fra kontakt til avtale og oppfølging.
Tilpass kommunikasjonen til kundens adferd, beslutningsstil og behov.
Husk at kjøpsbeslutninger påvirkes både rasjonelt og emosjonelt, bevisst og ubevisst.
Teknikk virker best når den kombineres med riktige holdninger og menneskelige ferdigheter.
Verdibasert salg og adaptive sales gir bedre kontroll, sterkere relasjoner og mer relevante løsninger.
«Du skal lede dem fra deres nåværende situasjon til den ønskede fremtidige situasjonen og bli deres troverdige, langsiktige rådgiver.»
➞ Ca. 7 min lesetid.
Vis mer
Mange forskjellige salgsteknikker
Det finnes utallige bøker om metoder og teknikker innen salg. Men sannheten er at selv om mange av dem er inspirerende, beskriver de fleste noe som egentlig er ganske enkelt på en svært komplisert måte. For selv om hver av dem har sine små særpreg, er de aller fleste bygget på de samme grunnprinsippene og ferdighetene. Hvorfor er det så lite variasjon? Fordi det er mennesker som kjøper, og mennesker som selger.
Selv om kundereisen stadig blir mer digital og måten du får leads på kontinuerlig forandrer seg, er det fortsatt de menneskelige, psykologiske faktorene som avgjør hvordan det går i møtene dine med dem.
I det norske markedet er det to tilnærminger som er svært grundig gjennomprøvd og perfeksjonert over veldig mange år: verdibasert salg og adaptive selling. Verdibasert salg handler kort sagt om å synliggjøre den konkrete verdien kunden får. Adaptive selling handler kort sagt om å tilpasse kommunikasjon, tempo og argumentasjon til hvordan den enkelte kunden faktisk tar beslutninger. De fungerer best i kombinasjon.
I denne artikkelen skal du få en kort innføring i hva denne teknikken er, og hvordan du kan mestre den.
Hva er verdibasert salg og adaptive sales?
Denne teknikken handler om å skifte fokus fra å selge et spesifikt produkt eller en spesifikk tjeneste til å tilby en helhetlig, skreddersydd løsning. Du skal løse alle utfordringer, dekke alle behov og oppfylle alle kundens ønsker innenfor det området du opererer i. Alle produkter, alt tilbehør og alle tjenester samles i én og samme prosess og presenteres som én samlet løsning.
Det handler ikke lenger bare om funksjonene og fordelene ved produktet eller tjenesten, men om hvordan du kan hjelpe kunden med å oppnå bedre resultater. Du skal lede dem fra deres nåværende situasjon til den ønskede fremtidige situasjonen og bli deres troverdige, langsiktige rådgiver. Teknikken krever derfor at du har en dypere innsikt i kundens virksomhet og bygger et sterkt, tillitsfullt samarbeid med dem.
Samtidig må du forstå noe helt grunnleggende om mennesker: Kjøpsbeslutninger er biologiske så vel som forretningsmessige. Vi tar ikke valg bare med logikk. Vi tar valg med en kombinasjon av rasjonelle og emosjonelle prosesser, og vi blir påvirket både bevisst og ubevisst. Nettopp derfor holder det ikke å ha et godt produkt og en god presentasjon. Du må også kunne lese kunden, forstå hvordan vedkommende vurderer risiko og trygghet, og tilpasse deg måten beslutningen faktisk blir tatt på.
Selgere som kan bevise verdi når sine salgsmål 2,3 ganger oftere enn andre — The Top-Performing Seller Benchmark Report
Verdibasert salg og adaptive sales satt i system
For å systematisere metodikken må den deles inn i faser. I disse fasene finner du igjen grunnprinsippene og ferdighetene som nesten alle salgsteknikker bygger på. Ved å følge en slik struktur sikrer du at kundens beslutningsprosess blir ivaretatt både rasjonelt og emosjonelt. Dette gir kunden en opplevelse av å bli sett, hørt, forstått og verdsatt. Samtidig sørger du for at løsningen du tilbyr, er i tråd med kundens helhetlige situasjon. Denne strukturerte tilnærmingen er det som kalles en salgsprosess.
PS: Å ha en klart definert salgsprosess er også den eneste muligheten for å jobbe metodisk med utvikling av de ferdighetene dette faget krever.
Du kan lese mer og salgstrening her: Hva er Norges beste salgstrening?
Salgsprosessen
[block-left-2]
Når verdibasert salg og adaptive selling settes i system gjennom en strukturert salgsprosess, får vi SKALA™.
SKALA™ består av fem faser, hvor hver enkelt fase inneholder forskjellige oppgaver og derfor krever spesifikke ferdigheter. Dette er ikke bare en metode, men en filosofi som setter kunden i sentrum for alt du gjør. Ved å mestre disse fem fasene kan du ikke bare øke salget, men også bygge langsiktige relasjoner med kundene dine. Det er dette som virkelig vil gjøre deg til en dyktig selger.
Den første fasen, som befinner seg i midten, kalles strategifasen og omhandler alt som må være på plass før du tar kontakt med kunden. Her inngår for eksempel bedriftens salgsstrategi, mål, budsjett, produkter og tjenester, kampanjer, priser, målgrupper, ideell kundeprofil og hvilke verdier og budskap som skal kommuniseres til markedet. Strategifasen danner rammen for hele salgsdialogen og følger oss gjennom resten av prosessen.
Denne fasen berører ikke direkte selve salgsteknikken og vil derfor ikke bli utdypet i denne artikkelen. Nå skal vi rette oppmerksomheten mot det som skjer i møtet med kunden, fra første kontakt til strukturert oppfølging.
Norges beste salgsteknikk og salgsprosess må sørge for fullstendig struktur!
[/block-left]
[block-right-1]
[/block-right]
Kontakt — Bygg tillit fra første øyeblikk
Denne fasen av salgsprosessen er helt avgjørende. Målet her er å gi et godt førsteinntrykk og etablere det som på fagspråket kalles rapport [ra-pawr]. Dette innebærer å skape en atmosfære preget av tillit og gjensidig respekt. Uten denne forbindelsen vil salget sannsynligvis stoppe opp, uansett hvor god løsningen din måtte være.
For å lykkes kreves det at du er flink til å lese kundens adferd, både det som blir sagt og det som ikke blir sagt. Deretter bør du tilpasse din egen adferd basert på det du observerer, slik at kommunikasjonen oppleves naturlig og tiltalende for kunden. Det er her adaptive sales blir praktisk. Du justerer ikke bare stil for å være hyggelig. Du gjør det fordi mennesker reagerer ulikt på tempo, detaljer, trygghet, energi og press. Folk kjøper lettere når de kjenner seg forstått..
Så få som 18% kjøper av en person som ikke matcher deres adferd. Når adferden blir tilpasset kjøper så mye som 82%. (Chally Group).
Analyse — Forstå kundens behov i dybden
Når du har oppnådd denne forbindelsen og bygget tillit, går du videre til neste fase. Her er målet ditt å få en grundig forståelse av kundens utfordringer, behov og ønsker, samt deres nåværende og ønskede fremtidige situasjon. Dette krever at du stiller gode, innsiktsfulle og åpne spørsmål som utfordrer kunden, og at du lytter aktivt til svarene.
I denne fasen bør du også forstå hvordan kunden vurderer verdi, risiko og trygghet. Hva må være på plass for at beslutningen skal oppleves riktig? Hvilke argumenter skaper klarhet, og hvilke skaper motstand? Noen trenger fart og overblikk. Andre trenger presisjon, dokumentasjon og tid. Derfor er analyse ikke bare en behovsavdekking. Det er også en forståelse av hvordan kunden tar beslutninger, både bevisst og ubevisst.
De beste selgerne stiller 32 spørsmål i analysen. 39% mer enn gjennomsnittet. (Sales Insights Lab)
Lønsing — Lever en skreddersydd løsning
Når du har full forståelse av kundens situasjon, kan du presentere en skreddersydd løsning som er fullstendig tilpasset deres spesifikke utfordringer, behov og ønsker. Det er ikke lenger bare funksjonene og fordelene ved produktet som står i sentrum, men hvordan du kan hjelpe kunden med å gå fra sin nåværende situasjon til en forbedret fremtidig situasjon.
Det er viktig at du presenterer med entusiasme og fremhever det umiddelbare, personlige utbyttet, slik at du skaper en følelsesmessig tilknytning til løsningen. Samtidig må du kunne argumentere logisk for hvordan løsningen din vil tilføre dem verdi på lang sikt. Du må vise deg som en ekspert på ditt felt.
Her møtes verdibasert salg og adaptive sales for alvor. Verdibasert salg gjør at kunden forstår hvorfor løsningen er viktig. Adaptive sales gjør at kunden forstår det på en måte som treffer akkurat dem. Noen vil først høre om gevinst. Andre vil først høre om risikoreduksjon. Noen vil ha det korte bildet. Andre vil ha detaljene. Den beste løsningen er derfor ikke bare riktig i innhold. Den er også riktig presentert.
Norges beste salgsteknikk og salgsprosess må sørge for helt skreddersydde løsninger!
Avtale — Lukk salget og sikre fremtidig relasjon
Når alle faser er gjennomført på riktig måte, vil mange salg lukke seg selv. Kunden har fått tillit til deg og ser verdien av løsningen du tilbyr. Hvis salget likevel ikke lukker seg naturlig, må du se etter kjøpssignaler og tørre å be om ordren. Vær klar til å håndtere eventuelle innvendinger og forhandle betingelser.
Det er også viktig at du følger opp på en strukturert måte etter salget for å sikre implementeringen, kundetilfredsheten og for å styrke relasjonen med tanke på videre samarbeid. Også her er biologi relevant. En beslutning kan se ferdig ut på papiret, men fortsatt kjennes utrygg i magen. Derfor handler avslutning ikke bare om å spørre om ordren. Det handler også om å gjøre det trygt å ta beslutningen.
Er god teknikk nok?
Selv om god salgsteknikk er svært viktig, er den nesten verdiløs uten de riktige egenskapene og holdningene. Hvorfor? Som du leste i innledningen: Mennesker kjøper av mennesker. Teknikken vil hjelpe deg med å fremheve dine beste egenskaper og holdninger, men den vil hjelpe svært lite om du ikke har dyrket dem frem.
Du kan lese mer om alt dette i denne artikkelen: Slik blir du Norges beste selger!
Norges beste salgsteknikk og salgsprosess
Å rangere den beste salgsteknikken er umulig. Det vil både være situasjonsbetinget og personavhengig. Men ved å benytte deg av denne velprøvde metoden, sikrer du at du har full kontroll over kundens beslutningsprosess og din salgsprosess. Denne tilnærmingen hjelper deg med å bygge nødvendig tillit, forstå kundens helhetlige situasjon og levere en skreddersydd løsning som ikke bare innfrir, men treffer både den rasjonelle og emosjonelle siden av beslutningen. Når du i tillegg tilpasser kommunikasjonen til kundens adferd og preferanser, øker du sannsynligheten for at løsningen blir opplevd som relevant, trygg og verdifull.
Dette er fordelaktig for deg, for kunden og for resultatet. En vinn vinn vinn, med andre ord.
Ved å praktisere det du har lært i denne artikkelen, vil du ikke bare mestre en av Norges beste salgsteknikker, men også være godt på vei til å bli en av Norges beste selgere.
Lykke til!
