Nesten alle selgere gjør feil i salgsprosessen! Er du en av dem?
Espen Hellman
Salg eller tapt salg
Mange selgere sliter med å få gjennomslag hos kunden. De forstår ikke helt hvorfor de ikke får solgt. Kunden har tross alt satt av tid til et møte, eller tatt seg tid til å komme innom butikken. Og de vet hva de selger. I den forbindelse oppstår et interessant spørsmål: Hva gjør de fleste selgere feil i salgsprosessen?
91% av alle selgere presenterer produkt, tjeneste, løsning eller pris allerede som første steg i prosessen - Objective Management Group
Det er selvfølgelig mange faktorer som spiller inn i en salgssituasjon, faktorer som fører til enten salg eller tapt salg. Noen av dem kan vi styre, mens andre har vi ingen kontroll over. Forskjellen mellom de som lykkes og de som aldri helt finner formelen, er at de som lykkes, jobber systematisk gjennom salgsprosessen, enten bevisst eller ubevisst.
Unngå å gjøre feil i salgsprosessen
Salg er kommunikasjon satt i system, med riktig fase til riktig tidspunkt, kommunisert på riktig måte til riktig person, basert på riktige motiver. Vanskelig? JA! Hvis du ikke er villig til å lære eller ydmyk nok til å gjøre endringer.
Studier viser at minst 70 % av salgssamtalen bør være gjennomført før vi presenterer produkt, tjeneste, løsning eller pris. Da kan man spørre seg hvorfor 91 % av alle selgere presenterer produkt, tjeneste, løsning eller pris allerede som første steg i prosessen?
4 vanlige grunner
De er faglig sterke og har mye kunnskap de ønsker å formidle.
Den eneste opplæringen de har fått er produkt- og tjenesteopplæring.
De er usikker på hvor de står i forhold til kunden.
De tror at kunden kun er opptatt av produkt, tjenester og pris.
Er kunden kun opptatt av produkt og pris? Nei! Undersøkelser viser at hele 53% av kundens beslutning faktisk ikke er produkt eller pris. Det er selve kjøpsopplevelsen. Den relasjonen som skapes mellom dem og selger (Sales Executive Council, The Challenger Sales).
Så, hva må du gjøre for å få gjennomslag med din presentasjon, bortsett fra ren presentasjonsteknikk? Jo, her er nøkkelen!
Salgsprosessen består av flere faser. Presentasjonen, som mange feilaktig gjennomfører som steg én, kommer faktisk som steg tre eller enda senere i prosessen. Før du kan presentere noe som helst, er det flere viktige ting du må kartlegge først.
91% av alle selgere gjør feil i salgsprosessen — Objective Management Group
6 ting du må kartlegge
Hvilken forventning har kunden til møtet med deg?
Hvilken talehastighet og personlig adferd appelerer til kunden?
Hvilken visjon og misjon har kunden?
Hvilke styrker og utfordringer har kunden?
Hvilke behov og ønsker har kunden ?
Hvilke motiver handler kunden etter?
Om du ikke har tatt høyde for disse tingene har du faktisk ingen grunnlag for å presentere noe som helst. Ikke bare bommer du på salget. Du taper ansikt, ødelegger selvtillit og kaster bort verdifull tid. For deg selv, for din bedrift og ikke minst for kunden.
Les mer om temaet her: Hva er Norges beste salgsteknikk og salgsprosess?
Gjør du feil i salgsprosessen?
Gjør deg selv en tjeneste: Lær deg salgets faser, og vær tålmodig nok til å følge dem. Lær deg å kommunisere med ulike kundetyper. Ikke vær for rask med å presentere. Og viktigst av alt — sørg for at kunden virkelig har behov for det du selger!
Lykke til med å bli blant de 9 prosentene som følger salgsprosessen riktig.
