Du kan lære deg alle teknikker i boka: strukturerte analyser, gode presentasjoner, skarpe argumenter og smarte closing-teknikker. Alt dette er nyttig. Men uten emosjonell intelligens vil du alltid måtte jobbe litt hardere enn nødvendig.

Har du lagt merke til hvordan innkjøpskulturen har endret seg det siste tiåret? Konkurransen blir tøffere, prisene presses nedover, og kundene dine forventer stadig større rabatter. Rabattpress er blitt en naturlig del av både B2C og B2B.

Det blir sagt at det å bygge profesjonelle relasjoner er salg. Men før vi ser på hvordan du bygger relasjoner i salg, må vi oppklare en veldig vanlig misforståelse. Det er forskjell på profesjonelle relasjoner og personlige vennskap.

Du har sikkert kjent på presset før. Salgsmålene henger over deg som en påminnelse om alt du må levere, samtidig vet du at det ikke finnes noen snarveier som varer. Salg handler ikke bare om å lukke avtaler — det handler om å bygge tillit og skape verdier. Langsiktig. Men hvordan balanserer du etiske prinsipper med behovet for å oppnå resultater?

Som salgsleder vet du at en god plan kan være forskjellen mellom suksess og fiasko. Akkurat som et fotballag trenger en tydelig strategi for å vinne kampen, trenger salgsteamet ditt en strukturert tilnærming for å lykkes i en verden der konkurransen aldri tar pause. Men hva gjør egentlig en Sales Playbook til det kraftfulle verktøyet det er?

Les en hvilken som helst stillingsutlysning for en salgsrolle på Finn.no, og du vil sannsynligvis støte på dette kravet: «Vi ser etter en resultatorientert selger!» Det har blitt en standardformulering for hva en arbeidsgiver ønsker seg i en kandidat. I bedrifter er det heller ikke uvanlig at ledermøter fylles med diskusjoner om hvordan teamet kan bli «mer resultatorientert», enten det handler om omsetning, marginer eller kvartalsvise budsjetter.

Hvorfor sier noen ja med én gang, mens andre trenger tid til å vurdere? Hva gjør at én kunde ønsker alle detaljene, mens en annen bare bryr seg om det store bildet? Salg handler om hvordan mennesker tar beslutninger, og salgspsykologi gir oss verktøyene vi trenger for å møte disse forskjellene.

Har du noen gang følt at du virkelig forstår en kunde, at du intuitivt vet hva de trenger og hvordan du skal nå frem? Eller kanskje du har opplevd det motsatte — et salg som aldri helt klaffet, selv om løsningen din var perfekt? Det er her DISC er en «gamechanger».

Å mestre kunsten å ringe kalde telefoner kan sammenlignes med å hoppe i iskaldt vann: det krever mot, solid forberedelse og en klar strategi. Selv om det ofte kan føles skremmende, har denne metoden vært en avgjørende del av historien — og den er fortsatt en av de mest effektive måtene å nå ut til nye kunder på.

Salgsledelse har gjennomgått en fascinerende transformasjon de siste tiårene. Der ledelse en gang handlet om autoritet og resultater for enhver pris, ser vi nå et skifte mot en mer relasjonell tilnærming.

Tankelederskap er et ord som ofte dukker opp i profesjonelle samtaler, men hva betyr det egentlig? I sin enkleste form handler det om å posisjonere deg selv eller bedriften din som en ledende autoritet innenfor et spesifikt fagfelt. Det er mer enn å dele kunnskap — det er å sette agendaen, forme meninger og påvirke hvordan andre ser på fremtidens løsninger.

I mange organisasjoner legges det ned betydelige ressurser i strategisk planlegging på toppnivå. Styrerommet er fylt med smarte hoder som utformer ambisiøse planer for vekst. Men hvorfor er det da slik at mange av disse strategiene aldri blir virkelighet, og enda viktigere — hvorfor når de ikke fram til kundene?

Å lykkes i salg begynner alltid med én ting: en knallsterk prospektering. Dette er fundamentet for en effektiv salgsprosess og nøkkelen til å skape varige relasjoner med de rette kundene. I denne artikkelen dykker vi ned i hva prospektering egentlig handler om, hvilke utfordringer som kan dukke opp, og — viktigst av alt — hvordan du kan overvinne dem.

Akronymet SWOT står for Strengths (styrker), Weaknesses (svakheter), Opportunities (muligheter) og Threats (trusler). Denne analytiske modellen hjelper bedrifter med å forstå både deres sterke og svake sider, samtidig som de identifiserer eksterne muligheter og trusler som potensielt finnes i deres marked.

Når du skal selge et produkt, en tjeneste, en løsning eller et samarbeid, er det ofte nødvendig å hjelpe kunden med å forstå hvordan du skiller deg ut og hvorfor de skal velge akkurat deg. Du må kunne argumentere overbevisende.

Som leder for en bedrift, eller som en del av salg, markedsføring eller kundeservice, forstår du at hver avdeling har sine unike mål, strategier og tilnærminger. Ved første øyekast kan det virke som om du og dine kolleger i de andre avdelingene opererer i forskjellige verdener.

Presentasjoner er en essensiell del av mange profesjonelle liv, og det er få situasjoner der effektiv kommunikasjon av et budskap ikke er en fordel. Uansett om du presenterer for kunder, kolleger, ledelsen eller samarbeidspartnere, handler det om å skape en forbindelse og formidle et budskap som engasjerer og overbeviser.

Effektive salgsmøter er avgjørende for deg som ønsker å oppnå resultater og bygge sterke relasjoner. For å sikre et vellykket møte må du legge til rette for en profesjonell og engasjerende opplevelse for kunden.

Kunstig intelligens (KI), også kalt AI (Artificial Intelligence), har de siste årene tatt verden med storm. Marc Benioff, CEO i Salesforce, har uttalt at dette kan være det viktigste teknologiske verktøyet i historien. Blant annet vil det fundamentalt endre hvordan vi samler inn, konsumerer og jobber med informasjon.

Et styre er selskapets øverste ledelsesorgan, ansvarlig for å representere eiernes interesser og forvalte selskapet på en måte som sikrer både kortsiktig og langsiktig bærekraft. Dette innebærer å fastsette strategiske retninger, føre tilsyn med ledelsens arbeid og sørge for at selskapet opererer i samsvar med lover og vedtekter.

Mange selgere sliter med å få gjennomslag hos kunden. De forstår ikke helt hvorfor de ikke får solgt. Kunden har tross alt satt av tid til et møte, eller tatt seg tid til å komme innom butikken. Og de vet hva de selger. I den forbindelse oppstår et interessant spørsmål: Hva gjør de fleste selgere feil i salgsprosessen?

Når mange snakker om å speile kunden, er det lett å misforstå hva de egentlig mener. Mange tror at det innebærer å kopiere kundens adferd helt og holdent. Men i salg kan en slik tilnærming skape flere utfordringer enn den løser.

Å bli toppselger er en ambisjon mange deler, men som kun et fåtall lykkes med å oppnå. Internasjonale studier viser at det faktisk bare er 6 prosent som virkelig kan smykke seg med denne tittelen.

Du er uten tvil den mest avgjørende brikken for at salgsorganisasjonen skal lykkes. Hvorfor? Fordi dine kvaliteter direkte påvirker selgernes prestasjoner. Selv om dette er et stort ansvar, trenger du heldigvis ikke å «finne opp hjulet på nytt»

Joe Girard er av mange ansett som den beste selgeren som noen gang har levd. I løpet av sin 15 år lange karriere i bilbransjen solgte han 13001 biler. I 1973 satte han rekord med 1425 solgte biler på ett år, en prestasjon som fortsatt står i Guinness Book of World Records. På sitt beste solgte han imponerende 174 biler i løpet av én enkelt måned.

Mange tror at evnen til å lytte bare er en naturlig del av vår personlighet, et medfødt talent. Men sannheten er at lytting er en ferdighet. En ferdighet som kan trenes og utvikles.

Det finnes utallige bøker om metoder og teknikker innen salg. Men sannheten er at selv om mange av dem er inspirerende, beskriver de fleste noe som egentlig er ganske enkelt på en svært komplisert måte. For selv om hver av dem har sine små særpreg, er de aller fleste bygget på de samme grunnprinsippene og ferdighetene.

Behovsanalysen er mer enn bare navnet tilsier. Den er en del av salgsprosessen og en systematisk måte å identifisere kundens spesifikke utfordringer, behov, ønsker og motiv. Denne analysen er helt avgjørende for å kunne tilby skreddersydde løsninger og legger grunnlaget for et sterkere, mer tillitsfullt og langvarig kundeforhold.

Som butikksjef er du selve hjertet av butikkens suksess. Din evne til å motivere og lede teamet, optimalisere driften og levere enestående kundeservice er avgjørende for butikkens fremgang.

Når vi ser «god» forhandling på film handler det ofte om to parter som virkelig angriper hverandre. I skikkelig «hollywood-stil» florerer det med verbale trusler. Feller bli lagt og man utnytter hverandres svakheter til å presse hverandre opp i et hjørne.

Hvert år kåres Norges beste selgere i ulike bedrifter, bransjer og forskjellige typer salg. Derfor finnes det ingen enkel måte å bestemme hvem som er den ene beste. Det vi derimot vet sikkert, og som internasjonale undersøkelser viser, er at det kun er 6 prosent som virkelig utgjør eliten. Disse selgerne har finpusset sine egenskaper, holdninger og ferdigheter til ren perfeksjon.

Før vi utforsker hvordan man lykkes med salg i B2B, er det viktig å forstå selve begrepet. B2B står for «Business to Business», eller «bedrift til bedrift» på norsk. Dette innebærer at B2B handler om salg av produkter og tjenester fra én bedrift til en annen.

Salgskurs og salgstrening spiller en kritisk rolle i enhver salgsorganisasjon. Undersøkelser fra The Brevet Group viser at bedrifter som investerer i denne typen utvikling i gjennomsnitt oppnår 50 prosent høyere salg enn de som ikke gjør det.

Du som leder forstår selvfølgelig hvor viktig det er å motivere selgere. Det er helt avgjørende for at de skal oppnå både deres og dine ønskede resultater. Men er du egentlig klar over hva motivasjon er og hva som styrker og svekker den?

Mange butikkselgere, eller retail-selgere, har gjennom årene perfeksjonert sine egenskaper, holdninger og ferdigheter. Sammen med omfattende undersøkelser og studier har vi dermed fått en solid forståelse av kundens beslutningsprosess og hva som skal til for å ivareta denne.

I vår verden, preget av teknologi og tall, er det lett å glemme at kjerneelementet i stort sett alle transaksjoner er menneskelig interaksjon. Når vi tenker på salg, er det fristende å fokusere på tallene — omsetning og bruttofortjeneste. Men bak hvert tall, hver transaksjon, står det mennesker. Det er mennesker som kjøper og mennesker som selger.

Når vi snakker om hva Norges beste selgere gjør, refererer vi ikke bare til toppselgerne i vårt eget land, men også til de 6 prosent beste selgerne i verden. Denne eliten har finpusset sine egenskaper, ferdigheter og holdninger til ren perfeksjon. Men hva er det som skiller dem ut fra resten?

Begrepet «ghosting» ble allment kjent og populært rundt 2015, etter at kjendiser begynte å bruke det for å beskrive plutselig opphør av kommunikasjon i datingverdenen.

Det er dessverre altfor ofte at salg blir undervurdert som en enkel og lett disiplin, noe som er en betydelig feilvurdering. Det virker som om mange tror at salg bare handler om ord og tall.

Dette konseptet understreker viktigheten av å fungere, ikke bare som en leverandør av produkter og tjenester, men som en pålitelig rådgiver som setter kundens behov og interesser foran egne.

LinkedIn blir av mange fortsatt oppfattet som et digitalt oppbevaringssted for CV-er. Men det er absolutt ikke bare det denne plattformen har å by på.

Å være selger er mer enn bare å presentere produkter eller tjenester. Det handler om å bygge relasjoner, forstå kundens behov og overvinne utfordringer.

Denne egenskapen er blitt kalt den viktigste menneskelige valuta. Hvorfor? Fordi den fremmer forståelse, medfølelse og samarbeid - essensielle elementer for å bygge sterke, harmoniske samfunn

Mange tror at de beste selgerne er født med sine egenskaper og ferdigheter, men sannheten er at det meste kan læres.

Tenk deg en skipper som setter seil uten kart og kompass, utsatt for de uforutsigbare farvannene. Dette bildet illustrerer risikoen bedrifter står overfor uten riktig trening og utvikling

Når du bestiger et fjell med mål om å nå toppen, oppdager du at den velkjente og ofte brukte stien plutselig slutter. Dette utfordrer deg til å utforske nye ruter, en prosess som krever en dypere forståelse av fjellets unike egenskaper.

Som leder, trener eller coach, er en av dine mest kritiske oppgaver å støtte teammedlemmene dine i deres profesjonelle utvikling. Spesielt når det kommer til adferdsendring.

Selv om ditt mål selvsagt er å booke et møte allerede på den første telefonen, ønsker ofte kundene at du sender noe materiale først. Derfor er det så utrolig viktig hvordan du uttrykker deg i e-postene. Du må ikke høres ut som alle andre. Du må skille deg ut!

Salg er en kommunikasjonsbasert kunst der innsikt og forståelse spiller sentrale roller. I denne kunsten er spørsmål penselstrøkene som maler et bilde av kundens utfordringer, behov og ønsker.

Forestill deg at du som selger er en dyktig tømrer i ferd med å bygge et hus. I denne illustrasjonen representerer tillit selve fundamentet. Uten et robust og stabilt grunnlag, vil selv det mest imponerende huset til slutt risikere å kollapse.

I en verden der dype kunderelasjoner og økt kundetilfredshet blir stadig viktigere, møtes det tradisjonelle salgsmantraet «Sales is a numbers game» en voksende bølge av skepsis — en utvikling som er både nødvendig og velkommen.

Gartner, en av verdens største analyseselskaper, maler et dystert bilde: nesten 90 % av selgere føler seg utbrente, og 54 % av dem ser etter nye jobber.

På 1960-tallet, i en æra preget av rask teknologisk innovasjon, ble begrepet «multitasking» introdusert i datateknologiens verden. Det ble opprinnelig brukt for å beskrive datamaskiners kapasitet til å utføre flere oppgaver samtidig.

Rapport er et begrep som har utviklet seg over tid til å bli et grunnleggende element i effektiv kommunikasjon og relasjonsbygging. Med sine røtter i det franske ordet [ra-pawr], som bokstavelig talt betyr «å bringe tilbake», representerer det en dyptgående forbindelse og forståelse mellom mennesker.

Vår arbeidspraksis har gjennomgått en radikal transformasjon siden smarttelefonens inntog mot slutten av 1990-tallet. Det var imidlertid med lanseringen av Apples iPhone i 2007 at begrepet «smarttelefon» virkelig fikk global oppmerksomhet. Fra å være en teknologisk nyhet som kontinuerlig har utviklet seg, har smarttelefonen blitt et uunnværlig verktøy for profesjonelle over hele verden.

Coaching bør være en integrert kjerneoppgave for enhver leder med personalansvar.

Misjon, visjon og verdier er ikke bare dekorative slagord på en vegg — de bør være selve bærebjelkene som gir liv til selskapets identitet.

I en verden der konkurransen er intens, og forbrukere har et stadig økende utvalg av produkter og tjenester å velge mellom, er det å mestre kunsten av oppsalg og mersalg nøkkelkomponenter

Å holde gode presentasjoner er en essensiell ferdighet. Evnen til å kommunisere klart og overbevisende foran et publikum er avgjørende for suksess på mange områder i livet.

Kunden er kjernen i enhver bedrifts eksistens. Hvorfor? Fordi ingen bedrift kan overleve uten dem. For å sikre langsiktig og bærekraftig vekst er det derfor essensielt å forstå, engasjere og betjene dem på best mulig måte.

Salgsprosess - et nøkkelbegrep i salgsbransjen, men ofte blir den hverken forstått eller implementert.

Møtebooking viser seg å være svært verdifullt, selv i en digitalisert verden. Hvordan vet vi dette? Over 49 prosent av innkjøpere foretrekker fortsatt å bli kontaktet per telefon, og hele 82 prosent av dem aksepterer fremdeles møter som følge av kalde telefoner.

I følge internasjonale studier er det kun 6 prosent som virkelig mestrer kunsten å selge. De utgjør eliten. De er best. Men det finnes også mange selgere som gjør det bra, som er gode, men som ønsker å bli best.

Ønsker du å kjøpe noe av en du ikke stoler på? Nei? Det gjør ikke dine kunder heller. Derfor mener vi at evnen til å skape tillit er det mest grunnleggende innenfor salg.

Vi er alle selgere. Ikke nødvendigvis på visittkortet! Men alle bruker salg i hverdagen. Vi bruker det når vi prøver å påvirke verden omkring oss.

Det er prisen som er viktigst! Vi hører i hvert fall mange selgere som sier det. At det blir stadig vanskeligere å selge fordi kunden er så prisbevisst. Kjenner du deg igjen i det?

Vi får veldig ofte spørsmål fra selgere om det egentlig er nødvendig å være synlig i sosiale medier for å selge bra i vår digitale tidsalder. Dessverre er dette et type spørsmål der det er umulig å trekke en allmenn konklusjon.

Uten kommunikasjon stopper alt opp. Så lenge to mennesker skal samarbeide, er det behov for kommunikasjon. For å kommunisere effektivt skaffer vi oss kontakter i det vi kaller et nettverk. Det er dette som er nettverksbygging!

Kundene er fundamentet for hele din virksomhet, de er grunnen til at du har en jobb! Husk at kunder ikke alltid velger hvor de skal handle bare basert på prisen. Å skape trivsel og opplevelser som kunden husker er en viktig faktor i å bygge og beholde gode relasjoner.

Først av alt må vi forstå at ingen salgsteam er perfekte. Et team er satt sammen av mennesker, og alle mennesker gjør feil. Mennesker lærer ved å innrømme feil, ikke miste motet, gjøre nødvendige endringer og ikke gi opp. Men hva kreves for å ha en sunn pipeline?

Veldig mange selgere prøver å selge sine produkter og tjenester gjennom å liste opp hvilke egenskaper og fordeler de har. Dette er dessverre veldig dumt, da alle undersøkelser viser at dette ikke gir noen følelse av konkret og personlig verdi for den som skal kjøpe.

Key Account Manager - KAM - Norges mest misbrukte yrkestittel? Dessverre har tittelen Key Account Manager mistet mye av sin kraft. Den blir i dag brukt om nær sagt alle slags salgsroller. Det kan være mange grunner til dette.

Det er du ikke alene om! Vår erfaring opp gjennom årene er akkurat den samme. En rapport fra Xerox viser at 87% av de ferdighetene vi lærer allerede blir glemt etter en måned

Det å være en selger er et fantastisk yrke. En selger er ganske enkelt den drivkraften som får bedriftens hjul til å gå rundt.

Å jobbe med salg er utelukkende den viktigste oppgaven i enhver bedrift. Uten gode selgere vil en bedrift rett og slett ikke overleve.

I denne digitale verden flyter det over av anbefalinger om hva vi bør og ikke bør gjøre. Dette gjelder også i salg og salgsledelse.

Det rammer selvtilliten, lommeboken og til syvende og sist også helsen. Under finner du 14 typiske feil selgere gjør:

Veldig mange selgere sliter med å håndtere det vi kaller falske automatiske innvendinger. Disse innvendingene er egentlig reaksjoner fra travle mennesker som ennå ikke har utviklet tillit til oss

Opphavsmannen Andrew Grove brukte dette verktøyet første gang i sine tidlige år i Intel. Det er bygget på Peter Drucker's lære om Management by Objectives. I dag er det et svært populært verktøy i mange suksessfulle bedrifter.

Dette bør være et spørsmål alle stiller seg selv! Hvorfor? Fordi vi alle er selgere. Kanskje ikke på visittkortet, men vi benytter oss av salg i hverdagen

En salgsleders rolle i salgsavdelingen har mange fasetter, og må aldri undervurderes. En god salgsleder trenger å utvikle visse egenskaper og ferdigheter.

Blir du provosert av denne uttalelsen? Ikke?  La oss gjenta den:  En god salgssjef finnes ikke!

Denne bloggen er kontroversiell i enkeltes øyne. Tanken om at en kunde er noe mer enn en person som bare skaffer et produkt, virker absurd for noen.

Hvorfor er det viktig med en fornøyd salgsleder? På et eller annet tidspunkt hender det at du gjør en tabbe – for eksempel at du ikke når et mål, eller rett og slett tar feil beslutning

Det å være selger innebærer at du hele tiden må tilpasse deg mennesker. Hvilken selger er du? Den pågående eller den sympatiske rådgiveren? Svaret avhenger ofte av hva slags vaner du har tilegnet deg – og hvilke uvaner du har kvittet deg med.

Når du jobber med salg, kan tiden fort føles som din fiende. Målet du jobber mot har en tidsfrist. Noen ganger er den på et kvartal eller en tre måneders periode.

En virkelig god selger er en som får ting til å skje. Han eller hun sitter ikke passivt rundt og venter på at en kunde skal ta kontakt, men er ute i markedet - stadig på jakt etter nye muligheter og kunder.

Noe vi alle vet, er at veldig mange beslutninger i dag har mer enn én beslutningstaker. I store bedrifter med mer enn 100 ansatte, er det for eksempel over 7 personer som i gjennomsnitt er involvert i alle beslutninger [Kilde: Gartner Group].

Å tiltrekke de rette kandidatene til salgsstillinger krever selvfølgelig gode ferdigheter, mye kunnskap og ikke minst utholdenhet

Mange synes det å innlede en samtale med en helt ny og fremmed kunde kan være skremmende. Dette kan føre til at det blir vanskelig å finne de riktige ordene, noe som igjen smitter over på vårt kroppsspråk og tonefall

Det å lykkes og være i «flytsonen» gir veldig mye energi. Det inspirerer andre i teamet, og det inspirerer deg som salgsleder.

En av de største utfordringene i salg er å lykkes med noe så grunnleggende som effektiv møtebooking.

Det er ganske utrolig hvor ofte man hører ledere klage over at sine beste selgere slutter. De har virkelig en god grunn til å klage.

I stedet for å presse kundene gjennom kjøpsprosessen, vil disse trinnene oppmuntre dem til å handle av egen fri vilje.

Et vellykket, motivert og engasjert salgsteam er gull verdt. Alle salgsledere drømmer om å administrere et lag fullt av superstjerner.

Når vi skal inn i et førstegangsmøte er det en rekke faktorer vi må ta hensyn til. Det gjelder å ta møtet på alvor og planlegge nøye, dette møtet er avgjørende for om denne kunden noen gang vil handle av deg.

Gjennom våre oppdrag gjennomfører vi noen ganger "mystery shopping". Både hos oppdragsgiver og hos deres konkurrenter. Vi gjør det for å finne ut hvor de største utfordringene i salgssamtalen er.

Som selgere vet vi ofte hva kunden trenger før vi faktisk har gjennomført en grundig salgsprosess. Det er kanskje til og med sånn at vi vet hva kunden trenger før vi i det hele tatt har møtt dem.

Forskning fra UCLA har vist at når vi mennesker mottar informasjon, registreres bare 7 % av de ordene som blir sagt, 38 % av tonen og hastigheten i stemmen, og hele 55 % av kroppsspråket.

Å være en aktiv lytter krever tålmodighet og mye trening. Det høres veldig lett ut, men veldig mange av oss bommer på denne delen av salget.

For å bli en vellykket gründer kan det være smart å studere og modellere andre gründere som har lykkes.

Er du også en av dem som hele tiden jakter etter oppskriften på god salgsledelse? Leser du stadig nye artikler om hvor vanskelig og komplekst det er?

Vi mennesker har mange forskjellige drivkrefter. En av disse drivkreftene er kjent som den teoretiske drivkraften. Den kan defineres som vår streben etter å oppdage, forstå, systematisere, analysere og søke etter ny kunnskap.

Hva er SMART mål? Det er ingen hemmelighet at noen selgere og ledere lykkes bedre enn andre. Dette finnes det selvfølgelig mange grunner til.

Mange kunder må overbevises. De er i en bransje du dekker, men det er ikke opplagt at de skal kjøpe av deg, og det er ikke sikkert at de har planlagt å bruke penger akkurat nå.

Mennesker motiveres, inspireres og engasjeres på forskjellige måter. Men selv om dette ikke er nytt for noen, leder de aller fleste ledere sine medarbeidere på samme måte

Hvis du er en av de som mener at dine medarbeidere, deres kompetanse og deres prestasjoner er noe av det viktigste i en bedrift, anbefaler vi deg å lese videre.

Å være en ekte selger er ikke en tittel, det er en profesjon. En profesjon som krever mye kompetanse. En ekte selger skal virkelig være stolt av sitt yrke.

Det har blitt skrevet og diskutert mye rundt Key Performance Indicator (KPI). Vår forklarende artikkel om KPI er faktisk en av våre mest leste.

Å stille spørsmål er alltid bra og en av de viktigste forutsetningene for at vi skal kunne lykkes som selgere. Spørsmål er den eneste måten vi kan få sann informasjon om kunden på, og den eneste måten vi kan finne ut hvordan deres nåværende situasjon virkelig er.

Som salgsleder har vi ofte svært mange forskjellige oppgaver. Dessverre kan mange av disse oppgavene ta fokus bort fra den viktigste oppgaven vi har, om vi ikke angriper de på rett måte.

Hvis vi tar utgangspunkt i de 4 kundetypene - RØD, GRØNN, GUL og BLÅ, er det visse ting vi må unngå i første møte med en ny kunde.

Vi mennesker har mange forskjellige drivkrefter. En av disse drivkreftene er kjent som den teoretiske drivkraften og kan defineres som vår streben etter å oppdage, forstå, systematisere, analysere og søke etter ny kunnskap.

Vi vet at ikke alle salg er like, men vi ønsker alltid å kunne levere komplette løsninger, skreddersydd til den enkelte kunde.

Uansett hvor gode selgere vi er vil vi på et eller et annet tidspunkt tape et salg. Enten ved at kunden velger en annen leverandør, eller ved at de ikke tar noen endelig beslutning.

Det finnes mange virkemidler vi kan ta i bruk for å endre en selgers adferd og vaner. De vanligste tiltakene vi bruker i dag er kursing, trening og oppfølging, reguleringer gjennom rammeverk og regler, økonomiske virkemidler som provisjon og bonus, eller en kombinasjon av en eller fler av disse.

Du har sikkert hørt det før. Du kommer garantert til å høre det igjen – KPI. Dette verktøyet er i dag svært integrert i både norske og internasjonale bedrifter. Men veldig mange lurer faktisk på hva KPI er.

Yrkesstolthet er en følelse du får når du er bevisst at det du leverer fra deg har kvalitet. Når det innfrir forventningene til mottageren. Enten det er til leder, kollega eller kunde.

Det har vært bred enighet i salgsbransjen om at nøkkelen til suksess er å bygge og pleie langvarige relasjoner. Teorien har forankring i forskning som forteller at vi ofte finner en grunn til å kjøpe av de vi liker og at vi på motsatt side finner en grunn til å ikke kjøpe av de vi ikke liker.

En ting som er helt sikkert i salg er at uansett hvilke handlinger vi foretar oss får vi alltid et resultat. Om resultatet er bra eller dårlig er derimot avhengig av flere faktorer, noen kan vi styre og noen har vi ingen kontroll over

Det er mange måter å se på innvendinger på. Veldig mange selgere ser på det som en hindring, som et tilbakeslag eller som et avslag.

Gjennom vår jobb treffer vi veldig mange selgere i svært varierende bransjer. Men uansett bransje er det en fase av salget som skaper mye mer frustrasjon enn alle de andre fasene til sammen. Frustrasjonen av å ikke «close» salg!

Det er veldig mange meninger om hvor mye et godt førsteinntrykk betyr i en salgssituasjon. Det som er helt sikkert er at man kun kan gi et førsteinntrykk én gang. Resultatet av dette inntrykket vil også ha stor betydning for hvordan resten av salgssamtalen arter seg.

Har du opplevd den såkalte «jojo-effekten» når du trener dine ansatte i salg? Det har du helt sikkert! Du opplever økte resultater i noen dager fordi entusiasmen er høy.

Har du noen gang lagt merke til at noen salg flyter ekstremt godt? At det virker som om du og kunden tenker helt likt, og han kjøper alt du anbefaler?

Veldig mange sliter med å gi tilbakemeldinger. Mange mennesker sliter også med å få tilbakemeldinger. Spesielt hvis tilbakemeldingen er av en art der den har som hensikt å være til utvikling.

Har du noen gang lagt merke til at noen salg flyter ekstremt godt? At det virker som om du og kundene tenker helt likt.

Tenk deg at du sitter i en robåt midt på en innsjø. Årene ligger ved siden av deg, men i stedet for å ro, lar du deg drive med strømmen. Du ser andre båter gli forbi. «De har bedre årer,» tenker du.

Når vi opplever disse typer salg er det lett å tenke at vi bare kan kopiere denne fremgangsmåten til alle fremtidige kunder. Vi har jo endelig funnet oppskriften!

Ordet ledelse er i seg selv et fantastisk ord, fordi oppgaven er nettopp det ordet sier - å lede! Alle gode ledere har en ting til felles.